保险诉说发(保险发问话术)

1. 生活化切入

王先生，您家小朋友今年上几年级呀？现在教育金每年都在涨，我接触的很多家长都在用教育年金提前规划呢

最近天气多变，您发现没有？就像人生风险，我们永远不知道哪个先来...

2. 数据冲击法

您知道三甲医院癌症治疗平均费用吗？统计显示需要42-75万，这相当于普通家庭5-8年总收入

二、需求挖掘十问

| 提问维度 | 话术示例 | 目的 |

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| 家庭结构 | "您家里老人有退休金吗？孩子未来打算国内还是国外读书？" | 评估责任缺口 |

| 财务现状 | "您现在每月房贷车贷占收入比例大概多少？" | 测算保障预算 |

| 风险认知 | "如果突然需要30万医疗费，您会选择动用存款还是变卖资产？" | 唤醒保障意识 |

三、产品讲解技巧

重疾险："就像给健康存应急金，确诊直接给钱不用发票，既能治病又能补偿收入损失

医疗险："相当于医疗费打折卡，住院花10万最多能报9万，特需病房也能用

年金险："现在每年存10万就像种摇钱树，60岁后每月自动掉下1万养老金

四、异议处理锦囊

1. "保费太贵"

您觉得是每年交1万压力大，还是某天突然要拿50万压力大？保险就是用小钱锁定大钱

2. "理赔难"

（展示手机案例）"张姐上月乳腺癌理赔，资料齐全后3天就到账了，这是她的感谢短信...

3. "以后再买"

体检异常率30岁以上达67%，您确定要等身体亮红灯再申请吗？

五、促成签单策略

• 对比法："这是张空白支票（保额）和医疗费清单，您选择提前准备哪个？

• 见证法："李总当初和您想法一样，去年心梗获赔80万后，把全家保障都配齐了

• 紧迫法："今天核保通过率是100%，但明天体检报告出来可能就...