再度崛起的银保渠道能否打破魔咒：队伍建立是
文燕，一家新生代险企某一线城市银保渠道代理人，2021年度个人期交规模保费收入1780万元、期交标保550万元。而她,只是一名司龄1年半的银保新人。
与文燕一样，有多年个险从业经历的某中小险企中支机构银保部高级营业经理林梅也在银保领域开启了事业第二春，2021年个人收入达到130万元，远超其个险时的收入。
随着个险渠道的深度转型势微低迷，银保在行业中的地位陡然提升：
大型险企重启银保渠道、稳住自身基本盘；
中小险企发力银保渠道，转换增长赛道；
外资险企拓展银保渠道、布局多元市场。
值得关注的是，与往昔银保高增长但无价值不同，这一次众多公司对银保期交保费和价值能力的提升也投入了相当的重视和资源，推进从业人员的业绩和收入之余，也令行业对银保寄予更多价值贡献的期待。
只不过，此番银保再度崛起，能否力挽人身险持续下行的颓势，能否打破银保低价值的魔咒，真正实现价值转型？日前，《今日保》走访多家机构和银保从业人员，希冀可以展现新阶段下的银保异同。
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两位银保专员的感慨：
银保新支点浮现，我们业绩的增长点
首先，社会财富格局发生变化，人们财富管理需求日趋旺盛，且财富结构多元化，保障与投资需求与日俱增。
其次，正以财富管理为突破点，寻找第二增长曲线，在财富管理方面有着独特优势的保险产品也迎来。
尤其是在低利率环境下，相对高预定利率的增额终身寿险和年金险产品对于消费者有着强大的吸引力。
最后，自己曾在一家国有银行客户经理职位上有着10年的从业经历，比较熟悉银保渠道的营销工作，还在银行业有沉淀下来的人脉以及客户资源，这都使让自己快速打开了局面。
文燕给出了可以取得上述业绩的三点原因，期间最重要的还是近些年来不断释放的财富管理需求，令银行与保险公司找到共同的价值点。
银保与个险打法不同，这里的客户更高端，对保险代理人的专业度、对客户经营的细致度要求也更高。
当然，保单件均也很高，是从前在个险不敢想象的。而且公司在银保转型下，产品够好，对高端客户有足够的吸引力。
2018年转型从事银保的林梅也深有同感，并认为，银保渠道的崛起是必然趋势。
上述两位银保从业人员的认知，也恰反应了当下银保渠道的一大变化。这一点可以从各大银行公布的2021年年报窥得几许契机：
各主要银行不仅在保险代理业务上规模不断提升，期交保费也不断增长；
特别是对零售业务的转型已成为共识，在从产品销售导向转型为零售客群精细化深耕的过程中；
银行方面认识到保险产品的价值主张及保单久期优势可助力银行贯穿客户生命周期、与客户建立长期关系，增加客户触点及黏性，从而提升客户经营深度和客均价值贡献。
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两位省级老总的实践：
集中资源培养银保队伍，加大产品配套支持
销售的大单多为增额终身寿以及年金险等期交产品，这类产品收益稳定且复利下的单利利率高，对于中高端客户很有吸引力。
文燕与林梅皆坦言，自身业绩高增长的一大原因正是公司产品力度的加持。
事实上，保险公司在个险渠道正经历着剧烈的转型阵痛，人力跌跌不休，保费收入艰难之时，重启银保推进产品价值转型，大力发展期交业务，以银保渠道价值转型突围增长困境已经成为一个行业性的选择。
显然，负责具体保费战略的一线机构更能感受到这种变化：
银保渠道是我们公司的主渠道，在转型方向上，公司着力提高银保业务的价值率，主要动作就是降低负债成本、拉长负债久期和提高期交占比。
一家中小险企省分公司的总经理常威直言，在系列的投入过后，其公司的银保转型取得了比较好的效果，价值率指标有了不错的改变。
以缴费期长、内涵价值高的银保产品为主，以项目及专业化运作为推动手段的转型节奏中，我们的银保业务，近两年比较稳定。
另一家中小险企省分公司的总经理凌峰告诉《今日保》，银保转型的过程中，除了从上至下的转型理念统一性以及配套支持外，最重要的就是队伍的素质和能力的培养。
这也是我们过去两年，集中投入资源较多的地方。
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先行者的尝试：
头部和外资已经走在了前头
相对往昔片面地追求规模增长，这一次置身转向高质量发展的银保渠道尚有着一重监管导向的背景：2017年《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》的下发，也预示了银保的未来走向，对期交、对价值的重视皆提上日程。
加之近两年个险的遇阻，令整个行业都在重新认识这一渠道。对此，曾经旗帜鲜明放弃银保渠道的转型标杆平安和太保纷纷祭出新银保之战略，且均是来自集团层面高位决策，无一不在资源方面给予极大投入。
如()号称招聘万人的新银保队伍，即在原有经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾其他金融产品销售的财富管理队伍。
根据平安的介绍，创建新银保团队的是平安集团寿险业务改革中“渠道改革”的重要组成部分，未来将成为平安集团综合金融平台上大金融生态化发展的重要驱动引擎。
目前，一批由外资行理财精英、私行负责人，全国保险业百强团队长等核心成员已到位。领军人物是原友邦中国首席业务执行官方志男，被平安集团任命为平安银行行长特别助理兼银保新私行业务执行官。
太保寿险“芯”银保发展模式，也被写入集团长航战略，银保被其视为“正迎来可贵的发展良机”。
太保寿险则公开表示，未来银保渠道会成为和个险并驾齐驱的主要渠道，“芯”银保是公司价值增长的核心动能，其将利用科技的力量建成一支高素质的银保队伍，全面提升对客户与银行的综合服务能力。
从放弃银保到再度发力银保，头部险企的示范效应逐渐发酵行业。事实上，相对中资险企普遍在这些年来才重视银保的价值能力，外资公司对银保价值的建设起步更早。
如友邦在多年前便与部分银行进行排他性合作，专注于高客的开发和服务；中信保诚甚至已经实现了个险渠道与银保在一定程度上的对接，并实现了规模和利润的大幅提升。
再如银保经营颇具特点的中德安联，早在2008年其银保渠道便已向期交型保障业务转型，并确定了以高净值人群为目标客户的经营策略；同时，也早于行业数年以更大的力度建设专业银保营销服务队伍，以之助力银行经营中高端客户保险服务。
得益于较早布局，作为一家规模并不大的外资人身险公司——中德安联的银保板块以特色化在市场上占有一席之地，尤其是在银保高净值客户方面颇有些声名。
根据公开资料，面对国内银保渠道的再度崛起，2022年的中德安联也再度升级并加大了对银保领域的投入，提出向新业务价值看齐的更高转型发展思路，进一步做大银保价值。
作为为数不多的将银保作为核心渠道之一的外资人身险公司，中德安联显然对银保有着更深的价值理解。
这主要体现在其银保经营的理念和流程处理上，如对外的银行合作伙伴，中德安联人寿不仅会根据不同的银行，不同的客户群体，量身订制产品，而非单一产品打天下，将银行当成分销机构；还会为一线销售队伍进行销售及保险专业培训，提升业务发展能力。
客户方面，中德安联人寿则依托产品设计、流程优化，满足客户的真正需求。如发挥保险在家族、婚姻资产保护的功能，为之从财富管理、尊享生活、医疗健康、子女培训4个不同维度打造高客服务生态圈，提供安联海外投资管理专项服务、全球紧急医疗救援、欧洲转诊通道等多项增值服务。
事实上，外资险企不仅本身便有着重视价值经营的传统，而且在西欧保险市场，银行保险也是西欧保险市场主要的经营方式。这不仅令部分外资本身就对银保高价值经营有着长期的积累与经验，也是之在国内保险市场中短存续产品最为盛行的岁月中，仍然可以保持着理性经营的原因。
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走向未来：
以长期战略打造专业化队伍将是未来核心竞争力
一边是银保渠道的崛起之势，另一边是火热背后的矛盾重重，如产品同质、无序竞争，顽疾仍然存在。如何破局银保困境？
曾在个险、银保从业多年，后来转作银行金融培训师的资深人士杨金池告诉《今日保》：
保险公司银保渠道争取到银行支持有两个办法，要么给的代理费高，极具吸引力，但这不利于银保渠道持续发展；
要么队伍强，能够帮助银行提高中收，那么即使代理费用低一点，银行也愿意合作，这样才能实现双赢。
杨金池强调，保险公司要做好银保渠道，一定要有扎根5年到10年的准备，要有战略上的一贯性，并列举了三举措：
第一，要想提高银保产品的价值率，关键在于要有一支专业能力强的队伍。要不断提升专业能力，能够很好的培训、指导、协助银行进行销售和客户服务，给银行带来更大的价值；
第二，开展多方位的合作，而不仅仅局限于保险产品的销售。比如说，保险公司可以通过健康增值服务帮助银行开发和留住客户等；
第三，为银保定制专属产品和服务。
“尤其让高净值客户感受到更综合、更全面的价值提升及保障规划。”银行方经理人晨风也持有类似的观点，要打造一支真正专业化的队伍，能够站在客户角度去为客户解决问题，要有系统化配置理念，收益保障之外还要从税收、财富传承等多方面考量。
关于建立一支专业化的银保销售队伍，也是当前诸多走在银保探索前列险企的共识。如上文所提的太保寿险建立“芯”银保发展模式的讨论过程中，也直指队伍问题，认为：银保队伍的质态，决定了模式的成功与否，队伍强则银保强。如果队伍能力不足，只能依附于银行渠道队伍，而不能全面助力、提升银行渠道的专业服务能力。
这一点在平安新银保的建设过程中，亦如此，相对传统银保趸缴的模式，他们倡导“产品+生态”的概念，通过产品+健康、康养、信托等产品组合，为客户提供更周全的财富生活规划，这即需要更多元、专业、高素质的人才。
据悉，中德安联在现有高素质银保营销团队的基础上，再度升级基本法，以丰富殷实和完善的薪酬福利体系，及专业技术岗和管理岗的晋升和转换通道，持续招募复合型的高素质人才，建立完善高素质高绩效的团队，服务高净值客户。
如是，招高素质的银保队伍，以服务中高净值客户群将成为银保演进的重要路径。
这似乎也与现在个险的发展趋势和思路非常相像，乃银保走向新银保的可见蓝图。
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