个险代理人的艰难选择：疫情下的茫然与自救，
今年以来，疫情反复冲击，经济持续下行，居民收入增速放缓，身处寿险转型风暴中心叠加疫情漩涡中的一线个险代理人，在重压之下，近况几许？
加之寿险营销新规再度征求意见，和呼声甚久的销售分级讨论稿出世，销售行为适当性监管的导向中，置身最一线的个险代理人们，如何自处？
反观行业各色高质量转型如火如荼，高端、精英、数字化，独代、康养、O2O并行，依旧热闹……
高举高打的战略固然开阖纵横，外部困难裹挟着内部火热，水深中的一线三百多万个险代理人当如何？这也是观察这次转型的一个基层视角，或许也是超越业务范畴之视角。
近日，《今日保》连线多位一线代理人，有人信心满满，有人奋力自救，有人跳槽，有人抢单，透过真实的案例，让我们倾听一个个来自市场前沿的声音。
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-Insurance Today-
丢失的信心
“难道后半生就要带着客户和公司打官司？”
看着4月份刚刚达到一半的业绩，一家大型险企黑龙江分公司某中支公司的营业部经理林华，有些焦虑。
事实上，早在去年4月，林华即陷入从业以来最深的信心低谷——
“去年年初银保监会出台发文规范短期健康险，3月末公司就发布了公告，一些短期健康险产品停售而且不能续保。这让我们感到非常惶恐，一方面没法向客户交待，另一方面公司没有同步出台解决方案，让我们感到前路一片灰暗。”
“难道作为一名跟随公司二十年的代理人，我的后半生就要带着客户和公司打官司吗？”
这是去年林华发给所在中支公司个险总的微信，她说当时自己一边安抚客户，说公司一定会出台新方案处理好异议问题；一边不断追问个险总公司的解决办法。
“后来公司出台了政策，实行老客户老办法，新客户新办法，总算平息了这场风波。但去年整个“四五联动”我们团队都处在信心恢复、客户维护的休养中，直到下半年才缓过来。”
再看今年公司下达的指标要比去年高，但大家又有了些信心——
“和前两年不同，今年‘开门红’开出了好几个大单，公司推出的年金险和增额终身寿险很受欢迎，说明无论是客户还是市场有很多潜力可以挖掘，但重要的是要有足够的专业能力接住这些需求。”
林华坦言之所以对未来充满信心，除了感到市场潜力之外，另一个主要原因是感到背后有支撑——
“今年以来明显感到公司在客户活动方面大力投入。母亲节快到了，公司为新老客户免费提供价值百元的HPV检测，许多女性客户很愉快地接受了我们的邀约。公司还邀请知名医疗专家在线讲解如何战胜癌症，也深受客户喜爱。客户关心什么就开展什么活动，这对我们代理人展业增员很有帮助。”
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-Insurance Today-
奋力自救者
业务增员双吃力，业务主任都在负债经营
与林华的乐观不同，同样也是大型险企深圳分公司的资深总监佟秀却感到阵阵寒意——
“今年刚过完年，受疫情影响我们这里开始封控，导致我丢失了两张大单，其中一张年交20万、10年期的年金险，本来和客户约好第二天上午签单，结果下午福田区就开始封控。封控期间客户重新评估了疫情的影响和资金的配置，决定先还房贷等资金充足了再买年金险。
另一张泡汤的保单也类似，都是因为疫情影响客户的收入预期，不敢在非刚性支出的方面投入。”
“吃力”是佟秀今年以来最直接的感受，她说，“无论是做业务还是增员，都感到十分吃力。我从业20多年，经验和人脉都算丰富了，都感到非常艰难，其它代理人什么样可想而知。”
为了开辟业务，佟秀说自己正“三管齐下”，寻找自救之路：
①是注册了一家培训公司，免费为自己所在的商会会员讲解经济形势以及企业管理、资产管理知识，通过服务先行盘活人脉资源，寻找保险合作机会；
②是顺势而为，利用行业人力变动的机会和自己擅长做团队的强项，找到离职的优秀同业加盟自己的团队，开启事业第二春；
③是向公司申请支持做社区开拓，找到3万人以上的社区开设门店，为社区居民提供、健康险等多元化保险服务，这样既可以做业务，也可以就地增员。
“主动出击、‘三管’齐下，看看今年能不能有所改变。”
虽然对自己的业务低迷感到焦虑，但对于公司的支持佟秀却十分满意——
“公司不断优化奖励方案，与大绩优挂钩，现在做到6000c就算三个合格人力，以前即使做1万C也只算一个合格人力；
以前标准组要达到4或5个合格能力，2个或3个绩优；
现在1+1就能够成为标准组，每个月就有3000元的经营津贴，放在以前没有5个人力是拿不到这个津贴的。”
“用3000元经营我的团队，请伙伴们吃个饭聊聊天搞搞团建也够了。”她感慨道：“虽然今年业务形势不好，但毕竟还有公司不断投入，我们经营团队还不需要自己花钱；而另一家大型险企的日子更难过，因为公司不给投入，一张纸都要自己买，很多业务主任都在负债经营。”
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-Insurance Today-
“挖角”之战从未停止
11家公司上门挖人
与林华、佟秀对自家公司持续投入、支持力度大十分满意不同，一家大型险企华北地区某中支公司资深总监刘平，则由于对机构搬家后迟迟挂不了牌、客户流失率高感到不满：今年3月带领包括四位部经理、业务骨干等共90多人在内的整个团队平移到了另外一家险企。
“当时有11家保险公司来找过我，都希望我带着团队做平移，也给了一些好的政策。但经过与团队伙伴们再三考虑，最后决定来到现在这家公司。”
为什么选择这家公司？刘平坦言因为几个要素：“最重要的是产品好，在市场上有竞争力。现在市场竞争这么激烈，代理人的能力是一方面，另一方面公司的产品也要给力，能打能拼。还有就是这家公司的管理办法也更人性化，地理位置也比较好。”
刘平说，与老东家相比，无论是人力架构还是保费收入，新东家的考核指标都更高，但伙伴们并不为考核发愁，大家都干劲十足，因为公司的激励政策好——
“季度维考通过的话，主任职级就给6000元奖励，经理职级给1万元奖励。此外，对于新增人员也有相应的支持，只要每月全程参加公司的早会以及各种会议、达到16次以上，就会额外奖励1500元的出勤奖，这非常有利团队增员。”
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-Insurance Today-
跳槽不能只看经济利益
为什么挖你，半年必须出业绩
与刘平携团出走、开启事业第二春的意气风发不同，一家大型险企华南某分公司资深总监李鑫则遭遇了一次“被出走”。
“去年下半年，我下辖的一位团队长被另一家大型险企挖去了，但却不到半年就做不下去了，现在听说改行去做月饼了。
当时他要跳槽我就跟他说不要跳，同业中自家公司的支持政策已经很好很稳定，但他的想法就是想赚快钱，结果自食其果——人家公司也不是傻瓜，出不来那么多业绩怎么可能兑现承诺的奖励？”
李鑫告诉《今日保》，之前有两家头部险企在搞新筹团队，出台了许多优厚政策，自己属下的团队长就是被重利吸引跳槽到其中一家公司。
“筹备期也需要达成一定业绩才能获得筹备金，不可能白白送你。那家公司从去年8月份开始筹建，到现在半年了也没见什么起色。而筹建团队如果半年还没起来的话，后面再起来就很难了。”
李鑫说，团队挖角现象一直都有，但近两年愈演愈烈，背后是各家公司在优化个险渠道、应对人力锐减过程中，往往把目标锚定同业的优秀团队，许以重利挖角。
“作为团队长面对诱惑一定要保持理性，正确评估自己的能力，选择公司不能只看经济利益，还要看成长机制、人文环境是否适合自己，绝不能盲目跳槽。第一次跳槽人家可能拿你当宝，第二次跳槽就有能力不足的嫌疑了。”
李鑫对位团队长的结局感到十分惋惜，如果不是被自己的欲望诱惑、被眼前的利益迷惑，这位团队长有能力稳扎稳打地站稳脚跟，开创一片属于自己的天地。
“成功是急不得的，尤其做保险其实是个慢功夫，需要一步步提升专业能力，一点点积累声誉品牌。”
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-Insurance Today-
抢单与被抢单者
自己人搞自己人
长期做必须比客户更专业有信誉
看着团队伙伴客户拿出的六家公司六款同类产品的对比表，一家大型险企河北分公司资深主任张明禁不住感叹：“现在的客户太专业了！这张竞品对比表比我们团队伙伴做得还要好。”
无意中，抢了同业的单。这位客户是张明团队的一位伙伴通过转介绍认识的，想要买同业一家公司的重疾险，但同时，客户还将其它五款同类产品列出了一个对比表，想让那家公司的代理人详细讲解这些产品的优劣势。
“客户约见的时间刚好那位代理人有急事，就临时让我们公司的团队伙伴上门讲解，就这样，伙伴获得了第一时间见到客户的机会。经过伙伴客观而细致的讲解，最后客户选择了我们公司的产品。”
最先见到客户和展现专业价值，同样重要。“深入分析客户选择我们公司产品的原因，
①是客户更看重我们公司产品的轻症范围广；
②是伙伴的专业度够高，各家产品都能讲得头头是道。
更关键的是伙伴意外获得了第一时间见到了客户机会，给客户留下了良好印象。”
张明告诉《今日保》，其实各家产品都差不多，这方面多点一定会在其它方面少一点，最后拼的就是代理人的专业度和谁先见到客户——毕竟人都有先入为主的观念。
复盘这次经历，张明告诉伙伴，现在的客户已经变了，对保险的了解甚至比代理人还要多还要深，如果专业能力不够高，根本无法赢得这些客户的认可，也就很难在行业中生存发展。
有意的，自家人抢了自家人。与张明的伙伴在无意中抢了同业代理人一张保单不同，一家中小险企广东分公司资深营业部经理董红，则被自家公司的另一名营业部经理以非常规手段抢了一个大单。
“年初公司推出‘开门红’产品增额终身寿险，我推荐给一位有实力的大单客户，客户也有意向签单。后来再约面谈时，客户就总是推脱，我就感到有点不对劲。结果后来一位知情的伙伴告诉我，是另一位营业部经理黄某以高额返佣撬了这张保单。”
董红对此感到气愤，但反映到公司也不了了之——“这种返佣是违规的，所以做得很隐秘，让人抓不到什么把柄。”她坦言，一直以来，“给予投保人保险合同以外的利益”都是业内无法根治的顽疾，也是监管处罚的重点。
随着疫情影响，业务难以开展，通过高额返佣撬单抢单的现象更加严重。
“大单利益高，无论是客户还是代理人的确很难把持住，这种短期行为的背后我觉得也是保险公司应该反思的地方，激励机制的设置，违规行为的惩处，都应该更加严谨。”董红说，自己从业近二十年，深深感到坚守职业操守的长期主义思维无论是对于从业者还是保险公司都十分重要。
“表面看撬单的那位经理获得了利益，但她损害了自己的个人信誉，没有职业操守、没有从业底线，这样也无法走远走好。”
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