新生代险企生存群像①：区域深耕的底气，来自

　　中国的环境之变，似乎在今年达到峰值：

　　一方面，伴随百年一遇的黑天鹅疫情余波阵阵，和国际环境的风云动荡，宏观经济环境步入新常态，红利期逐渐潮退；

　　另一方面，中国保险业也步入新的发展节奏，头部险企“凤凰涅槃”式转型下，行业各色核心指标下滑明显，尤其是行业更是低迷。这也是国内保险业复业以来，从未有过的发展阶段。

　　纵然面对着重重困难，但在中国14亿人口基数、人均GDP过万美元和第三支柱养老和医疗健康保障领域的严峻压力下，中国保险市场依旧拥有灿烂的未来。

　　未来憧憬与困苦当下的鲜明对比中，站在行业的风陵渡口，到底应选择什么样的发展路径？才能穿越当下的迷雾，找到通往未来之路的生存之道。尤其是对占据国内市场普遍形态的中小型保险公司的生存境况，更值得关注。

　　过去的两年中，《今日保》曾深度观察并走访部分中小险企，尤为关注2016年后的新生代保险公司。这批近30家的新生代保险公司，固然没有赶上资产驱动负债的资本红利和粗放红利时代，但他们恰逢中国保险行业深度转型的时代，必须走出一条截然不同的发展道路。这也是一条更难，但更有未来的路。

　　“三年定生死，五年打基础”，这批企业大部分走过三载时光，已经到了二度梳理观察的时候。藉此，我们也将根据往昔各家企业曾经设想的商业模式和已有的各色数据，再度描绘新生代险企的生存境况。

　　本期的观察对象，乃是提出深耕区域市场的国富人寿。相对传统保险公司死磕沿海发达城市和中心城市的战略，这家广西首家法人人身险公司扎根区域的战略是否可行，迈入第四个年头后的战略成效又几何？

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　　三年成绩单诠释区域深耕战略：以党建破解发展死结，深度下沉实现广西机构全覆盖

　　先看三组数据：

　　①2021年，国富人寿原同比增长超过30%。其中新单期交保费同比增长近50%，新业务价值增幅超200%；

　　②2021年，国富人寿投资收益超7%，行业领先；

　　③同年，国富人寿广西市场新单保费第4位，新单期交保费第3位。

　　这份经营表现，不仅实现了规模排名方面“量”的跃升，也实现了结构价值方面“质”的提升。这对于一家正在打基础的新生代险企而言，颇为难得。

　　再看2021年，广西保险深度仅3.2%、密度为1558元的数据，而全国保险平均保险购买力超过3000元，发达区域市场更是破万元。现实的硬件条件差距下，如何以战略弥补先天的不足？又要如何落地这份深耕区域的战略？

　　作为深耕区域、股东多元的混合所有制企业，还有一大难题摆在国富面前。纵览国内多家先后遭遇发展困境的地方法人区域保险公司，多是因为没有处理好公司治理与市场化经营间的关系。显然，这对于国富人寿而言亦是一大现实问题，如何融合？

　　或许广西自治区国资委党委颁予其的“先进基层党组织”称号给出了答案。而国富的答案是将党建引入公司治理机构、纳入公司章程，并以此深度理解融入当地的政治经济文化，服务地方区域发展，取得更多地方支持。显然，这也是数十家区域险企的共同命题。

　　据国富人寿党委书记、董事长唐咸历介绍，经过一年多的探索，公司已经形成了党委前置研究程序，即在重大决策事项、重要人事任免、重要项目安排和大额资金的运作事项、决议上董事会前都需经党委会前置研究的机制，充分发挥公司党委“把方向、管大局、保落实”的作用，协调股东大会、董事会、监事会及公司管理层之间的关系，使得制度化的党组织建设与业务工作高度融合。

　　犹记得2021年初，上任伊始的广西壮族自治区主席立即前往国富人寿进行调研；还是2021年，在自治区金融局下发文件的指引下，国富人寿完成了全区地市级机构的全面铺设。这其中，政府与监管单位间提供了国富人寿快速发展良好环境。

　　过去的三年间，国富人寿累计开业机构36家，实现了广西市场所有地市和主要县域全覆盖。加之广西正处于快速上升期的GDP增速，和地方的支持，造就了国富广西的连续超越。

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　　区域战斗力体现在什么地方：要发展，更要以保险特色反哺地方经济

　　如今国富人寿依托对地方政治经济文化的理解，不仅实现了一家80亿元总资产金融公司的区域扎根战略，还累计实现了16亿元的当地投资额，开始在保险保障、投资等方面反哺地方市场。

　　在国富人寿总经理储良看来，在目前的市场环境下，一招鲜吃遍天的做法已经一去不复返了。

　　无论是名声在外的八桂无忧系列产品，还是针对广西区域特点，先后开发了“药安心”、“惠农保”、“桂企保”等一系列符合地方特点、地方消费能力的惠民产品，皆体现了国富人寿 “立足广西、服务广西”的总部优势，也是其与其他保险机构最大的不同。不仅仅在资金融通方面服务广西建设，更是以保障特色叠加服务职能反哺地方经济民生。

　　如果说系列广西专属产品的开发体现了国富人寿区域深耕策略的创新洞察能力，那么其 “协同进企业”模式则体现了创新服务能力，且将之塑造成自身发展的独特区域优势。

　　即将股东下属企业、国资企业、非公企业等列为进驻对象，为协同企业提供专属定制保险产品如“桂企保”“八桂无忧”等，以及驻场保险咨询服务，与合作企业在产品、服务、资金运用等方面互利共赢。

　　2021年，国富累计签约企业达365家，新增签约企业271家，协同业务达3亿元。

　　值得关注的是，协同思维不仅体现在外部企业协同上，还体现在其内部渠道协同上，如在“期交和价值业务健康快速成长”的核心战略下，将大个险业绩考核纳入所有渠道考核内容。个险、精英、银保客户经理、客户经理四支销售队伍协同销售，打通考核，共享渠道、共享队伍、共享产品。

　　外部企业、内部渠道协同的双循环，使得国富人寿能够最大化内外部资源优势和价值、赢得了更多发展空间和机遇，以下两组数据也折射出这种产品力+内外协同双循环带来的驱动力：

　　国富人寿的续期保费从2020年2000万元增至2021年5.4亿，预计2022年将达到12.5亿；2021年13个月继续率也达到92.7%的良好水平。

　　截至2021年底，国富人寿客户数量已突破百万大关，预计2023年初将突破200万人。

　　作为一家没有深厚底蕴，又地处下沉区域的人身险公司显然无法在资本、人才、网点与品牌等软硬实力上与其他大型机构竞逐，但毕其功于一役的特色区域战略令之在服务地方经济发展的过程中，找到了自身的生存模式：将有限的人才、精算、资金、股东等硬核资源投入一隅，以产品服务，实现区域和企业的内外协同，获得区域人民的认可，营造区域领先优势。

　　这也解释了国富人寿过去三年业绩攀升的原因。

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　　区域战略再展望：广西三载敏捷反应模式初成，挺进贵州能否落地？

　　2021年底，国富人寿的一个大事记，即获批筹建贵州分公司，这是其成立后第一家获批筹建的区外分公司。走出广西的第一步为什么选择贵州？

　　相对广西市场的成功，对于国富人寿最大的考验当是如何走出广西市场，或者走出广西市场后能否再度取得成功？

　　根植广西这样成长很快的市场中，加之自身过去三年锤炼的快速响应监管新政、迅速调整产品战略的敏捷反应能力，在一个和自身相近的市场中想必可以更为从容。

　　如2021年10月，人身险新规出台，令意图以互联网保险弯道超车的中小险企备受影响。开发出既合规又有创新力、竞争力的产品成为中小险企跨入新赛道的一道重要关口。国富积极和大型合作平台洽谈沟通，引进优势资源到广西开设分支机构，丰富广西经营业态。

　　两个月后国富成为首批发行互联网专属产品的人身险公司，国富人寿小红花保险、国富人寿无忧人生重大疾病保险产品随后陆续上线，令之较早走出互联网人身险新规的影响。

　　产品和服务方面的能力，和机构渠道铺设的成熟经验，对一家企业的攻城拔地的重要性不言而喻：

　　国富人寿过去三年的渠道机构布局和百万级客户，已实现广西地市、重点县市覆盖，并迅速搭建和完善各个业务渠道——相较于同时期成立的险企要么重仓银保、要么押宝互联网渠道，国富人寿成为少有的个银健中介互联网多元化全渠道布局的新生代险企。

　　面对行业普遍的个险困局，拥有丰富个险经验的国富人寿班子团队，重点打造了价值渠道个险，在规模与价值上双双实现增长，巩固了自身在广西市场的基本盘与认可度。

　　银保渠道，实现了规模、价值、品质同步发展。2021年，期交保费同比增长36.4%，新业务价值增长近4倍。

　　健康险渠道围绕“效益导向，兼顾规模”的发展原则，2021年保费同比增长63.4%，远超市场平均水平，边际成本也处于健康值域。

　　而在中介和互联网渠道，布局“线上”+“线下”双轨销售渠道，扎实深耕区域市场。2021年均实现渠道保费同比翻倍的表现。

　　显然，贵州市场仅是其区域战略外延的第一步，相对发达市场，发展极为不平衡的中国市场拥有着更多类似广西、贵州的区域市场。如何服务好这些地区，不仅干系着一家企业的成败，或许也是中国保险行业转型中的必答题，也是体现中国特色保险之路的一则佐证。

　　而国富人寿2022年开门红继续上升的广西市场排名，和保费增速或许在一定程度上已经给出了答案。

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