中韩人寿桂文超历数寿险业四次难关：每一次都
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注：本文原题《以史为鉴，踔厉奋发，迎接业春天》，作者桂文超，系中韩人寿总经理。
人类始终在寻求保障，这种对安全保障的寻求是家庭、组织的重要推动力量。时至今日，面对许多重大风险，人们仍在寻求经济保障和减少不确定性，仍然依赖群体来达到财务的稳定性。
保险是人以费的代价来换取对不确定性风险的保障，保险正是通过大多数人的贡献来补偿少数不幸的人而达到经济保障的目的，分担损失，正是保险的精髓所在。可以说保险是世界经济制度的伟大发明。
风险是保险产生和发展的基础，保险是人类社会面对风险的一种有效手段。保险具有互助性、经济性、契约性、科学性的特征，又具备集合、分摊、预测和信用的属性，是一种极高杠杆率的金融工具。
世界保险史可以追溯到数千年前，公元前2000年地中海一带的海上贸易促使商业保险应运而生。19世纪初，商业保险传入中国，洋务运动中，民族保险业开始兴起。新中国成立后，民族保险业一步步走上社会主义道路，1958年，我国全面实行人民公社化，有关方面认为保险的历史使命已经完成，国内保险业务被迫停办。
1979年我国开始恢复国内保险业务，当时只有一家保险公司，年收入也仅有4.6亿元，至2016年我国的原保费收入已达到3.1万亿，保费规模已位居世界第二。
作为中国保险业重要组成的寿险业务沐浴着改革开放的春风从蹒跚学步到日渐繁荣，带动保险业快速发展。保险深度、保险密度这两项衡量一个国家保险发展水平和成熟度的指标不断提升，保险深度从 2018年4.22%跃升到2020年的4.5%；保险密度从2018年的2724元提升到2020年的3140元。但与全球平均发展水平之间的差距依然很大，约为全球平均水平的6成左右。
从1995年颁布《保险法》到产寿险分业经营，保险业在我国的发展并非一帆风顺，是随着经济周期和市场变革不断变化的。从上世纪90年代以来我险业发展来看，寿险业不断经历困难、机遇、挑战，最终都得以凤凰涅槃，创新重生。其中营销模式、产品形态、监管政策等不同时期、不同形式的创新，带来深刻变革的同时也助推了行业的快速发展。
01
“坐商”向“行商”销售模式转型，拉开保险业创新发展序幕
1992年我国保险业开始对外开放，国务院选定上海作为第一个保险对外开放试点城市。1992年9月，美国获准在上海经营寿险及非寿险业务，成为改革开放后第一家进入中国保险市场的外资保险企业，其将个人制度带入中国市场，彻底改变了以往仅通过团险和门店“等保费上门”的销售模式，保险营销由“坐商”向“行商”转变，把“行商”概念引入中国，友邦艰难地打开了中国市场。
随后，这一销售机制被国内寿险公司纷纷效仿，整个保险业的队伍也从最初的30多人扩充到现在的700余万大军。
个险营销成了寿险销售的最主要渠道之一，极大地推动了保险行业的发展，国内寿险业的第一次高潮实际上是个人代理营销制度引发的。
02
产品迭代，促使行业凤凰涅槃，蝶变重生
90年代中期起，人民银行连续开展降息操作，从1996年5月到1999年6月， 连续7次下调利率，1年期存款利率从10.98%下降到2.25%。
当时寿险保费收入总规模与今天相比不算大，但大都以长期储蓄型两全、年金等业务为主，利差损风险聚集。1997年和1999年，监管机构连续2次调整寿险预定利率，寿险保单预定利率在97年下调至5.5%后，又在99年下调至2.5%，有效降低了行业利差损的风险。
但预定利率快速调整也降低了寿险产品的吸引力，加之炒停降息停售，使得降息后的保单销售陷入了困难的局面。
在这种情况下，行业又开始了新一轮的变革，把上世纪80年代中期在欧美开始盛行的分红、万能、投连等新型寿险产品引入国内。
分红、投连源于，万能源于。在利率下行，产品竞争力下降的背景下，客户可以共享保险公司的专业投资成果。
这些产品面市后，树立了代理人的销售信心，得到了广大客户的认同；同时把这些投放到银行渠道代理销售，在银行储蓄利率和寿险预定利率双低时代，保险业务兴起迅速掀起新的销售热潮，这是依靠产品创新实现的一轮腾飞。
03
监管引导，筑牢行业发展根基，促进健康有序发展
2008年美国次贷危机后，全球进入低利率、量化宽松时期。由于保险公司的投资受限，资本市场波动， 2011—2012年，保险行业的投资收益率连续走低，最低时只有3.4%，去掉定价利率2.5%，余下的按不低于70%分红，分红险实际分红率创下行业新低，由此引发客户不满，群体性事件较之前明显增多，也引起外界对行业的诟病，寿险业再次面临发展的困难时期。
在这种背景下，2012年，险资新政13条发布，进一步开放了投资渠道,深化了保险资金投资市场化改革。部分保险公司抓住这一难得机遇，依靠资产驱动负债模式快速完成百亿、千亿级保费平台突破，实现了做大做强，同时也为保险行业的发展埋下了风险隐患。
2013年8月，下发《关于开展人身政策改革试点的意见》，开启尘封14年的改革大幕。普通寿险预定利率从2.5%调整至3.5%，年金险上浮15%达到4.025%。
2015年，保监会又陆续启动万能险及分红险费率政策改革，高现价、中短存续期产品由于收益确定，并高于同期银行存款利率，再次在银保渠道形成热销局面。
负债经营是寿险公司基本特征，负债驱动的业务模式和资产负债管理对寿险的持续健康发展至关重要。此时寿险行业出现了利用负债端获取理财类保费在资本市场不断并购的现象，这种资产驱动负债模式下保险保障功能被严重扭曲，产品以短期理财业务为主，保险公司异化为投融资平台，引发了 “妖精论”、“野蛮人”的热议，保险业的发展再一次面临重要关口。
2016年，为有效控制行业风险，银保监会引入偿二代管理。偿二代是以风险为导向建立的风险分层监管模型，在偿一代定量监测指标的基础上，增加了风险管理评估和外部约束机制，构建了立体的三维监管体系。
由于不同风险的业务对资本金的要求不同，影响公司资产负债策略，偿二代的出台对保险公司偿付能力的要求较高，客观上抑制了资产驱动负债模式的进一步发展。
2017年银保监会发布了134号文《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，对万能险作为附加险及两全险和年金险返还做了限制，这一政策目的是切实发挥人身保险产品的保险保障功能，回归保险本源，防范系统性经营风险。但这一规定对当时市场上主流的年金、两全加万能账户产品组合模式进行了遏制，对于理财为主的产品销售影响深远。
04
正视当前，踔厉奋发，迎接新的发展春天
近年来，受到市场变化和监管政策的影响，自2018年开始，新单保费呈现了连年下滑态势。从衡量业务发展重要指标的个险标保来看，至2021年已连续4年负增长，2022年1月开门红业务显示，个险标保仍旧出现两位数负增长，预计全年也将保持两位数负增长。
此外，代理人队伍也连年锐减，对主要依靠人来完成销售的寿险业影响极大，寿险业面临前所未有的整体下滑态势，经营压力骤增。
从原因上分析，除了外部经济环境变化的因素，宏观市场、行业自身和监管政策等因素对寿险业影响较大。
1.从市场情况看，风险保障受到外部网络互助、相互保、城市型惠民保等影响，客户只需很小代价即可满足健康医疗等风险保障需求，形成了对保障型寿险的需求替代，寿险保单销售难度增加。长期看，这类业务往往缺乏风险定价和风控手段，流量思维经营，将不可避免面临经营亏损、流量下降，进而逐步退出市场。但短期内对保险消费群体的分流影响较大。
2.从负债端情况看，自1992年带来的代理人模式，利用血缘关系维系，鼓励组织发展，依靠代理人增量队伍发展的个险经营方式是寿险业主要的经营模式。据统计，已有8500万人先后从事过保险代理人工作，占国人比重已接近6%。
随着人口红利消失，依靠不断新增销售队伍的“人海战”个险经营模式受到成本不断攀升，队伍难以留存等影响，近年来出现增员难、留存难等突出问题。增员黑产、退保黑产等社会现象不断曝光。寿险营销门槛低，寿险行业负债端经营粗放的突出的问题不断暴露，寿险行业亟待转型发展。
3.从资产端情况看，寿险以中长期产品为主，保单负债久期长，对利率敏感。目前寿险资产运作以固收投资为主，而资产端久期偏短，资产负债久期缺口较大，面临利率长期向下的趋势，资产端缺乏除国债外的利率风险对冲工具。随着市场变化，固收类投资的风险开始聚集，爆雷风险增加，险资需要多元化运作，平衡风险。
4.从监管政策导向看，偿付能力监管是保险业监管的核心，过去偿一代下偿付能力指标仅“偿付能力充足率”一项，根据100%、150%两条线，划分为不足类、充足I类、充足II类公司，并分类差异化监管。
自2016年偿二代实施后，偿付能力监管指标扩展为3个：核心偿付能力充足率、综合偿付能力充足率、风险综合评级。偿付能力监管日趋从紧，对尚未形成资本再生能力的中小险企带来更大的影响。
纵观中国寿险业发展的时间轴，创新是保险行业不断前行的驱动力，不论是销售模式上的创新，还是产品类型迭代，抑或是监管导向性政策的出台，都为保险行业的蓬勃发展带来源源不断的推动力和牵引力。
无论从衡量保险业发展水平的各种数据指标上，还是从我国社会保障体系的覆盖面和替代率等指标看，中国的寿险业仍有着广阔的需求空间——既然需求侧有着巨大的潜力，我们更应乐观面对未来，正视当前，踔厉奋发，砥砺前行，加快转型，寿险业有望再次踏上发展快车道。
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