分子新锐 | 山丘联康：为健康险提供一个确定性

古数学家、物理学家阿基说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球”，这句话要严格考证，还需加一个前提，只有“确定的支点”才能撬动地球！山丘联康在做的事情，就是帮产业相关公司，提供“确定的支点”，并且帮助这个支点朝着要撬动的“地球”方向无限接近，公司就能用金融杠杆轻松（低风险）撬动“地球”（大市场）。

本文节选自山丘联康CEO先生在2020分子乌镇科技大会的精彩分享，题目为：商业保险与慢病管理融合的机会探讨。

大家下午好，今天来的都是健康险相关产业的专家，我在各位保险专业的朋友面前算是一个保险外行。我之前一直做电商和天使投资，投了80多个早期天使项目，去年我跟盛景基金的投资合伙人颜艳春先生一起联手进入了健康管理行业，亲自来做“山丘联康”这个慢病管理的项目。今天非常感谢刘扬总给了这个机会跟大家做一下分享。

降低医疗费用是健康保险的重要目标

上面这段是是今年中国银发出的《关于规范保险公司健康管理服务的通知》的摘录——健康管理服务的终极目标是提升健康水平、降低医疗费用。“提升健康水平”这个目标很大，是国家要干的事情；“降低医疗费用”，这个当然也是国家要干的事情，也是今天到会的健康保险的行业人士关心的事，医疗费用下不来，就意味着健康保险的赔付就多，赔付多了那就少赚钱，甚至赔钱。站在商业的角度，在降低医疗费用这个问题上，是不是机会解决呢？山丘联康在帮助客户的恢复健康的过程，就是帮客户减药停药的过程，减少相关疾病和并发症的医疗费用支出的过程。山丘联康是一家慢病管理公司，也是一家目标是“降低医疗费用”公司。

一个更残酷的事实：慢病医疗费用失控

一个残酷的现实是慢病医疗费用已经失控并且正在加剧！

以糖尿病为例，在过去十年，中国糖尿病人群从十年前的8500万到2019年的1.164亿，增长了30%多；但是降糖药的市场在过去十年增长了3.3倍多，而且还没有看到向下拐弯掉头的迹象。糖尿病人数一直在不断增长，每年各大药厂不断推出创新好药，然而医疗费用增长速度更快，这说明什么问题呢？——每年各大药厂不断推出宣称对2型糖尿病效果好的新药，但是我们可以肉眼可见医疗手段并没有解决糖尿病人数量爆增，病人病情持续恶化的问题。2020年糖尿病医疗费用将达到1437.4亿元，到2040年，中国在糖尿病相关疾病的卫生总费用预计将会达到720亿美元，并发症的治疗费用更恐怖，从国际糖尿病联盟对未来的预测文章里，医疗控费好像还没有好的招术。当然，慢病控费管理在中国方兴未艾，相信像山丘联康这类新兴公司的出现会改变这个可怕的未来！

健康险收高速增长，单赔付规模增长更快！

上面是过去5年健康险保费收入和赔付相关的数据，大家清楚过去5年发生了什么，健康险的收入高速增长，但是赔付同样也在高速增长，甚至增长得更快。保费与赔付的增长对比，保费额还在高增长，但增长率在下降，而赔付的增长率却在持续上升。在瓜分健康保险这个大蛋糕的过程中，行业的玩家不断增加，竞争激烈程度不断加剧，可以预见赔付率在未来不容乐观，如果不控制的话，未来健康险要想赚钱会不容易。

如何才能降低高赔付呢？

在健康险控费这方面，是走在我们前面的。美国的慢病管理公司Livongo做了将近10年，它主要是做糖尿病管理的，去年7月在美国上市，今年8月刚刚被远程医疗巨头Teladoc Health公司以185亿美元收购。Livongo上市的时候市值30亿美金，疫情后股价整整翻了6倍。

为什么包括Livongo在内的近十来家美国慢病管理公司都是在成功的路上——有的上市了，有的准备上市呢？美国的糖尿病人只有3000万，中国有1.16亿糖尿病人，但美国已经探索出了一条成功之路，成功的关键点是美国有慢病管理（控费）的付费方。健康管理公司、商保公司、雇主和糖尿病人多方共赢构筑了完美模式：美国的雇主是全部为雇员购买商业健康险的，商业健康保险公司推动雇主公司为雇员购买Livongo的健康管理服务，只要购买了服务，商保公司就会给雇主购买保险打折，因为有健康管理，医疗赔付的概率就会大大降低；雇主公司收获了保费折扣，并且雇员并发症减少了，工作效率也会提高；病人则享受了免费健康服务。

网上关于Livongo的分析有很多种，我个人总结，这家公司在这个链条里提供的是确定性的价值。数据表明，每个加入Livongo管理的糖尿病人糖化血红蛋白平均下降0.8个百分点 ，在糖尿病支出上平均为每人每年节约了1908美元医疗费用，也就是说它有1908美元的钱在这个链条上大家去腾挪，所以使得多方共赢。这是美国的管理模式。

中国有没有完美模式呢？两个做投资的男人与山丘联康的故事

我从2013年开始做天使投资，去年和颜艳春两个人开始收了山丘联康这个项目亲自来做，和大家讲为什么2个做投资的人搞起了大健康的事——

2019年初，朋友给我介绍了一个叫“熙尔健康”的慢病管理公司，当时他们这个项目已经做了3年时间，花了几千万。当时看到这家公司就觉得这个挺有意思的，因为我对糖尿病有所了解，之前我有亲戚得了糖尿病，在医院是治不好的。但是这家公司说，他们和美国杜克大学生活方式医学中心的西曼教授合作，并把美国的一套先进的生活方式干预体系引进到中国，可以把2型糖尿病实现逆转。我让我们的投资经理去看看，把它管理过的所有糖尿病人的数据一个不落电话访谈一遍。当把调研的数据给上海的一些糖尿病专家看时，他们说这个你不要投资，肯定是假的，停药率44%，减药率85%，这个数据可以去申请诺尔贝奖了。

我就觉得很奇怪，这到底怎么回事情呢？然后到处找医疗圈的朋友去调研，发现中国的糖尿病治疗可能方向走错了。杜克大学医学中心的糖尿病治疗方式是以生活方式干预为首要治疗手段，结果证明这是糖尿病最正确的康复方式。其实最新版的中华医学会《糖尿病防治指南》已经优化和强调了，2型糖尿病首选的治疗方式是生活方式干预，在生活方式干预无效的情况下才开始用药，但是整个的医疗体系还没有开始扭转正确的迹象。我们分析了下，原因有两个。原因一：医生无力，没有精力，没有跨学科的健康管理团队的能力；原因二：医生无心，因为给病人讲慢病管理医院没有这个收费项目。所以内分泌医生一般碰到糖尿病人，首选是开药。这就是中国的糖尿病治疗现状，不管是三甲医院，还是社区医院。

从投资的视角看，行业认知差就意味着投资机会。中国过去几年有一批移动慢病管理公司拿到了很多投资，但是全部失败了，活下来的也都转型了，和美国模式比较已经差异很远了。分析下有两个原因，第一个我觉得他们是做早了，市场需要有一个教育过程，慢病管理直到现在还是一个早起市场，早起市场需要挺长的一个培育期。但我们觉得现在这个时间喀什切入是个好的时间点。我跟老颜就把这家叫熙尔的公司收了，改名叫山丘联康。

山丘联康的源起和商业模式

这是我们的联合创始人、杜克大学终身教授艾瑞克·西曼教授，他在2000年就开始研究生活方式医学，2006年成立美国杜克大学生活方式医学中心主任、杜克大学终身教授、美国肥胖症医学会主席（前任），总共为8000例糖尿病、脂肪肝、肥胖病例实现了逆转。

我们采取的方式是医生主导，结合医学、营养学、运动学、心理学，通过我们的SaaS小程序山丘云健康、智能硬件，帮助我们的糖友实现逆转。

我们采取MPD平衡逆糖法（M-多学科、P-个性化、D-动态调整），平衡四大学科，实现科学逆转。

这是我们现在的管理效果：Livongo的管理数据是糖化血红蛋白下降0.8，山丘联康的数据是糖化血红蛋白下降1个百分点。我们的减药率是100%，为什么写99%，因为对外说的话100%是极限词，停药率44%。

我们内部常常自问要做这件事情的意义，我用一个“灵魂三问”来回答：

1、糖尿病人在现有的医疗系统能不能实现糖尿病逆转？答案是：不能！

你问任何一个医生，我给你10万块钱，你能不能把我的糖尿病搞好？我的糖化血红蛋白是9%，你给我降到6.5%以下？现有的医疗系统是做不到的。

2、市场上那些移动医疗APP能不能做到糖尿病逆转？答案是：不能！

3、山丘联康能不能做到？能！无效退款！

我们现在给所有服务的客户个性化地定制指标，如果他的糖化血红蛋白原来是8.5%，给他定的指标是降到6.2%，没达到6.2%，收的钱全退。效果确定性是用户最关注的。

确定性是降低保险赔付的保证

前面我讲到关于慢病管理、关于山丘联康。我想讲讲保险。我们能做的就是帮助健康保险公司提供这些服务：未知人群的筛选、已病人群的管理和在保人群的干预改善。我们为健康险的意向客户、在保客户，进行科学、专业的评估、科学和体系化健康管理。我们对这些客户进行分层：健康体我们不用管，但如果了，得了病出了险我们兜底（承担糖尿病逆转的费用）；疾病临界体我们可以用轻量服务包进行管理，帮助他们的风险接近健康体，也可放心投保；带病体我们进行分级，然后根据分级评估提供分级管理服务包，让带病体也可购买相应的保险品种。我们最极致的一个案例，83岁的退休老干部，糖尿病26年，我们帮助他停掉了全部胰岛素和口服药物，糖化血红蛋白达到接近正常人水准，胰岛功能实现恢复。我们能给到保险公司的这些服务，都是基于我们对2型糖尿病逆转结果的确定性数据。无效全额退款，这个和保险的理念也完全一致。

今天到会的有很多做保险精算的，我们非常欢迎有这方面的服务公司跟我们一起合作，一起来做控费模型。

古希腊数学家、物理学家阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球”，这句话要严格考证，还需加一个前提，只有“确定的支点”才能撬动地球！山丘联康在做的事情，就是帮健康保险产业相关公司，提供“确定的支点”，并且帮助这个支点朝着要撬动的“地球”方向无限接近，健康险公司就能用金融杠杆轻松（低风险）撬动“地球”（大市场）。

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