保险流量大爆炸：3万家保险工作室成立，两人可

　　文 | 零和 欧拉

　　中国的线上流量，开始彻底觉醒。

　　过去一年里，市场上崛起了数以万计与保险相关的公众号，以及上万个与保险相关的抖音账号。

　　行业人士预估，整个行业至少有3万左右的小型工作室。

　　除了工作室，市场上还跑出来十几家知名平台，其中的许多在最近一年大规模融资，公开可查询融资额超过9亿。

　　这个新崛起的百万亿市场，被誉为金融科技“下一个巨型风口”。

　　这个模式的暴利性，也开始展现。“两个人的小团队，一个月利润10万。”

　　这到底是一种怎样的商业模式？行业的红利期还有多久？

　　一本财经将持续报道保险流量背后的故事，以下是保险系列专题第一篇《保险流量模式的三大困局：流量枯竭、人力暴涨和利益原罪》。

　　01 万家平台

　　最近的保险流量崛起盛况，可以用“井喷”来形容。

　　最近两年，在微信公众号上，出现了大量的保险账号。它们的主要内容，就是介绍一些保险知识，拆解，并贩卖焦虑。

　　比如，《深扒微信和支付宝上的保险，哪些(,)》《某某保险被查，你买的保险是否受到影响？》。

　　热门事件发生后，它们也会借势贩卖焦虑。

　　比如，《无锡桥塌了，如果你买了这些保险的话……》。

　　除了微信公众号，在抖音等短渠道上，也形成了上万个与保险相关的账号矩阵。

　　相比微信端，短视频的内容更直白。而这些账号的内容，也基本雷同。

　　比较热门的，也永远是那几款，比如《史上最坑的保险陷阱》《保险怎么买划算？》《应该给孩子上什么保险？》。

　　这股强势崛起的保险流量背后，可能是两到十几人的小工作室，也有几百人的大平台。

　　多位业内人士预估，这样的平台，至少已有3万家。

　　得出这个数据，也有一定依据。

　　监管规定，没有相应牌照的公司和个人，不得在上销售保险。

　　因此，这些线上团队，不可避免要和有互联网销售保险牌照的公司合作，借用它们的“保险通道”。

　　追踪这些通道，我们就能看到一些核心数据。

　　慧择网是一家创办了13年的互联网保险公司，很早就获得了相应牌照。

　　“现在很多保险工作室都和慧择合作，借用其牌照通道。”业内资深人士秦斌称。

　　一本财经曾报道，在慧择网9月初递交的招股书中，有一项有意思的数据：其“间接销售”占比74%。

　　媒体进一步报道称，有1.7万个微信公众号和慧择网合作。

　　“这些微信公众号借用牌照通道，要支付10%到20%的通道费，从而带来了间接销售。”多位知情人士透露。

　　“市面上远不止1.7万个微信公众号，还有和其他通道合作的微信公众号，再加上抖音的上万短视频大军，行业至少有3万玩家。”秦斌称。

　　行业还存在大量不是以保险销售为主的隐形流量，譬如，有的母婴号，除了卖尿不湿，可能也会销售保险。

　　如果加上隐形流量，这个领域的玩家，数量更为惊人。

　　在工作室之外，这个模式还孕育出了一些大平台，从去年开始，它们中的很多，受到了资本的热捧。

　　公开数据显示，从去年下半年开始，已有9家类似的平台获得融资。

　　在过去10个月里，多保鱼一家就获得了三轮融资，其中光今年9月，它就获得了超2亿元B轮融资。

　　8月，小帮规划获2亿元B轮融资，腾讯领投，红杉资本中国基金、蓝驰、再保险集团（RGA）跟投。

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　　一年多时间，据公开数据，至少有9亿多资金涌入这一赛道。

　　数万家平台崛起，9亿多资本涌入，这背后，到底是一个怎样的商业模式？

　　02 暴利空间

　　其实，这些玩家的商业模式并不复杂。

　　“很多用户看了短视频，就会来问我们，到底应该怎么买保险。”一家保险流量平台的运营负责人吴艳称，他们会将这些有购买的用户拉成一个社群，然后在里头去转化更有购买意向的人。

　　这是流量运营的第一个阶段：转化“私域流量”。

　　一家平台在运营私域流量时，会每天定时分享保险知识

　　很快，这些有购买意向的用户，就开始进入第二个阶段：定制化服务。

　　“用户可以缴纳一定的费用，比如69元、99元，购买一个私人定制化服务。”吴艳称，紧接着，他们的“师”，就开始和用户打电话，进行一对一交流。

　　如果用户最后购买了保险，平台方还能拿到高额的佣金，“为的30%到80%不等”。

　　这个模式的暴利性，也正是体现在这一点上。

　　假如一个用户花1000元买了一个保险，平台不仅赚了他69元或99元的咨询费，还能拿到至少300元的佣金。

　　“我们的平台从3个月前开始运营，现在只有两个人，一个负责内容，一个负责运营，每月利润至少10万。”某保险工作室的创始人唐雪称。

　　唐雪也直言不讳，他们主要挑佣金高的产品推荐。

　　做一个工作室，门槛实在太低。找一个知道怎么拍摄短视频的员工，把抖音上最火的内容换个人再拍一次，在各个渠道分发，就可以捞出来流量。

　　门槛低，利润高，所以行业才出现了数万家平台。

　　听起来，这个模式毫无技术含量，也无创新之处，它为何会在最近井喷式爆发？

　　这是因为，新生一代成长起来了。

　　新生代是互联网最早一批网民，他们迈入人生的稳定阶段不久，成了家，立了业，此时，恰恰到了他们的爆发的阶段。

　　但是，传统的保险，很难取得他们的信任。

　　在过去，保险代理人都隶属于某一家保险公司。

　　比如，保险下面的保险代理人，基本只会销售平安的保险。

　　所以，这些人的目的，就是尽量把自家公司的保险卖出去，且哪款产品佣金高，就推荐哪款，很少会根据用户的需求去推荐。

　　这也是过去保险市场被做乱的核心原因。

　　而最近的这个模式，让一个新的群体崛起了，这就是保险规划师。

　　这个群体不隶属于任何保险公司，他们自称为“独立第三方”，会根据用户的个人情况来推荐保险。

　　说到底，最近的保险热，也是基于新生代对“保险规划师”这个新群体的信任，才得以出现的。

　　这个市场有多大？

　　《人民日报》海外版消息称，截至2017年，中险人均持有量仅为0.05张，而发达国家是1.5张以上。

　　这意味着，中国保险业刚刚崛起，和发达国家，还有30倍的差距。

　　截至2018年底，中国的保费总资产为18.33万亿，如果还有多倍空间，这个市场甚至可以达到百万亿级别，潜力不可限量。

　　03 三大困境

　　门槛低、利润高、市场大，看起来，这实在是一个黄金行业。

　　但实际上，这个模式存在三大困局，谁能破解这三大困局，谁才能真正建立一个“商业模式”。不然，它仅仅是一门生意。

　　尽管新生代的保险需求集中爆发，但他们相对理性，在线上购买的保险，都偏低。

　　“普遍在几百元到2000元不等。”吴艳称。

　　很多平台透露，获客成本维持在100元左右时，自己才有较大的盈利空间。

　　在早期，大平台曾经在各个流量渠道上进行过投放，抖音、、知乎、公众号等社交平台上的流量，基本都被洗了一遍。

　　一些细分领域的大KOL，譬如母婴类KOL，会被几家平台同时争抢。

　　因为玩家太多，大家的内容同质化又太过严重，线上流量已出现枯竭趋势——流量红利在急速消减。

　　“一家平台的创始人曾经在一个峰会上提到，现在他们的获客成本要上千元。”一位知情人士透露。

　　而多位行业从业者私下透露的获客数据，也不太乐观，“现在已基本涨到几百元了”。

　　VC投资人胡曦曾经看过市面上所有知名的保险流量平台，最后选择放弃，核心原因就是他觉得，“流量红利很快就会消失”。

　　但是他万万没想到，半年之后，获客成本就高到了让平台难以盈利的地步。

　　很多平台已经融资，为了给投资人一个漂亮的数据，它们不得不开启烧钱买流量的模式。

　　这样就反推了流量成本，让其越来越高。

　　如果是在其他互联网领域，烧钱买流量，这个故事或许可以说得通。

　　比如，在现金贷领域，你烧钱买来的用户可能很快就会复贷，一次次反复借款，最终，你的钱能赚回来。

　　但保险有其特殊性：它是一个低频且弱需求的产品。吴艳曾经计算过数据，发现他们的用户，顶多会在平台上购买4次保险。

　　也就是说，依靠烧钱买来的低频流量，可能很难盈利。大平台全网购买流量、跑数据的模式，最终会如何收场？我们不得而知。

　　再来看第二个困局。

　　采取一对一的定制服务模式，一定会面临一个难题：人力成本暴涨。

　　“一个保险规划师，一天最多接待10个新人。”吴艳称，用户买保险，不是一天就会下决定的，所以你可能需要跟进一个用户长达一周以上。

　　一个保险规划师虽然一天只接待10个新人，但不长时间之后，他的手头就会叠加几十个老用户，每天会忙得不可开交。

　　假设一个平台一个月有10万增长的用户，除以30天，所需要的人力就是3000多人。

　　“哪怕每月新增10万用户，这样的平台其实也没有多大的互联网效应，对于投资人来说，投资价值不算大。”胡曦称。

　　他甚至质疑，这样的模式和传统的线下代理人模式相比，是否有优势。

　　因为所谓的“互联网模式”，可以批量复制、快速提高效率，服务1个用户和服务1000万用户，成本并不会相差太多。

　　当需要人海战术时，它就变成了一门生意，而非一个模式。

　　而这个模式的第三个困局，就是“利益原罪”。

　　“一个独立的第三方，应该是公正客观的，且不能有利益牵扯。”胡曦称，这个商业模式的完美状态，应该是保险规划师只收取咨询费，用户自行去保险公司购买保险。

　　但因为保险的佣金实在太高，没有人可以绕过这个诱惑。

　　现在，几乎所有的平台，都是既收咨询费，也推荐保险。

　　如果保险规划师还是和佣金捆绑，这个模式和传统的保险代理人模式，并无本质区别——因为其中的利益关系，并未改变。

　　“规划师的工资，都是和佣金挂钩的，所以这些规划师会存在一个问题，就是哪个保险产品的佣金高，他就推荐哪个。”吴艳说。

　　因此，最近，行业投诉在不断增多，用户对于一些平台“既当婊子又立牌坊”的行为，开始丧失信任。

　　尽管行业的大平台存在这些突围困惑，小工作室却并不需要考虑这么多。

　　靠着圈养的小流量池，它们依然保持着强势的赚钱势头——因为它们不需要购买流量，而是自己吸粉产生流量。

　　“所以说，这一定是一个赚钱的生意，但它能否成长为一个大的商业模式，我还在观望。”胡曦觉得，也许会有平台解决这三大难点，杀出重围。

　　现在行业达到顶点了吗？

　　几乎所有的从业者认为，这只是蓝海的开端，大资本才刚刚进场。

　　如此巨大的百万亿市场，实在有太大的想象力。

　　风起云涌，各路争雄，一股新的风潮正在席卷而来。

　　尽管行业刚刚抬头，但因为门槛低，大量赚快钱的玩家开始涌入。

　　他们可不想走通一个商业模式，只想收割一把就离场。

　　但保险是一个严监管的行业，一旦出现混乱的苗头，可能就会迎来雷霆整治。

　　因此，不少从业者担忧，太多乱搞的人进场，会搅浑行业，让风口还未起，就胎死腹中。

　　接下来，欢迎关注一本财经保险流量系列报道第二篇《保险流量乱象与收割调查》，请从业者们守护行业，克制而行。

　　*文中受访者为化名。

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