陈国平：不为低成本高品质展业工具下苦功 就是

　　和讯消息  2015年1月17日，由中国证券市场研究中心（SEEC）与和讯网联合主办的在北京隆重举行，本届峰会主题为“保险新生态”，旨在反思保险业成长的困惑，探索变革中前进的方向。峰会力邀保险界的各级主管官员、著名学者和行业领袖，围绕中国经济改革和新国十条下“保险新生态”的话题，展开深度思考与交流，和讯网保险频道全程播报。

新华保险浙江分公司总经理陈国平出席第十二届中国财经风云榜保险分论坛

　　新华保险浙江分公司总经理陈国平出席峰会，并参加圆桌“保险经理人圆桌：新生态下的保险版图划分”。

　　以下是陈国平发言实录：

　　先抛砖引玉讲两句，投资渠道一直困惑保险行业多年，例如前几年银行理财产品分红较低，客户满意度较低，连保险公司的人也很少购买，为什么？因为它的回报比一般银行的定期存款还要低，这是不争的事实。现在投资渠道放宽了会怎么样？我的感觉是，放宽后有利于需求面的扩大，保险公司的产品设计会更有吸引力。但是，泛泛地谈放开投资渠道对行业是否利好意义不大。因为寿险公司的竞争从来不是发生在行业层面，而是发生在细分市场层面。一家公司要想在寿险业胜出，必须要做到与众不同。由于前几年产品缺少吸引力，很多公司只能将市场定位在中低端客户层面，所以我想这次投资渠道的放开，最大的意义就在于保险行业能够向更多中高层客户进军，创建属于自己的蓝海。

　　我们回顾一下这20年的保险：1992年哪家公司抢得了个人营销的先机，机会就是这家公司的；1999年如果哪家公司一开始卖投连险，这家公司也有机会；2002年哪家公司率先做银保，也会做大；今天到了2015年又是一个拐点——谁把服务做好，谁就抢得了先机。互联网给了我很多启发。例如小米提出：要像同仁堂一样做产品——货真价实，要像海底捞一样做服务——提供极致的客户体验。

　　其实保险公司的服务很难体验，因为真正体验时已经出事了。但最近我注意到顶尖的营销员们在极致的客户体验上有所行动。举个例子，前段时间，我发现有个顶尖营销员在他微信朋友圈讲到浙江某个地方泡温泉非常好，最后只要你给他点赞，他就会主动给你打电话，邀请你和他一块儿泡温泉。这种接触客户的方式非常好。这种业务员我后来了解了一下，他们的产能一年一百多万一点问题都没有。

　　再举一个例子，我们杭州有位业务员想带客户去江苏吃阳澄湖大闸蟹，旅行社报价要238元一位。有了互联网思维以后，他首先想到要“去中间化”，他不需要和旅行社联系，直接找到阳澄湖商家，告诉他我们带团来买你的大闸蟹，你要提供车旅费和餐费等费用，一下子就把每人费用降到了100元以内。

　　这两个例子给我的启发是非常大的。如果给这个行业每个脱落的业务员立一块墓碑，现在全国高速公路已经被这些墓碑铺满了。保险行业营销员为什么会有这么高的脱落？表面看是收入低，实际上最主要的原因是没有客户。如果有帮助这个行业的业务员低成本获取客户的展业工具，是非常了不起的。展业工具20年来已经不断演化，1996年时我看到很多业务员拿着一张问卷调查表展业，后来送挂历等小东西展业，再后来开始送月饼等等，现在不断升级，从而使更多客户提前享受极致的服务体验。这不仅仅是营销员的责任，更是今天在座各家公司的责任。如果你想要在这个行业发展好，这些是公司必须要做的。

　　今天的演讲如果用一句话总结，那就是：如果一家公司不在低成本、高品质的展业工具上下苦功，本质上都是在耍流氓。