友邦中国：再论营销员渠道“破局”

　　1992年制度的引入，为刚刚起步的中险行业注入了一针强而有力的“兴奋剂”。然而随后的20多年伴随着国内市场的飞速发展，该制度也正遭遇发展瓶颈。中保协发布的《营销员现状调查报告》显示，2011-2013年全国有508万人次加入营销员行列，同时又有502万人次流失，而在此期间，营销员月均收入仅为2186元。由于长期以来较低的准入门槛以及粗放式的管理模式，“高增员与高脱落”、“高产能与高投诉”等问题日益凸显，中国保险营销员体制陷入了队伍不稳、增长乏力、素质不高、服务缺失的发展困局，营销员渠道“破局”势在必行。

　　针对国内保险营销员发展遇到的问题，中国保险营销员制度的引入者——中国，早在五年前就提出“卓越营销员”战略，持续深入推进营销员体制改革作，从增员选才到培训管理，致力于将营销员渠道打造成为专业、受尊敬、收入稳健高企的职业发展平台。而近日友邦中国公布的2014年业绩数据，又一份亮丽的答卷力证其“卓越营销员”战略的成效：友邦中国2014年新业务价值较去年同期提升55%、年化新增长25%，而与之对应的是，友邦中国注册营销员的平均收入高于行业平均水平3倍之多，营销员的活动人力较2013年同期上升了14%。“过去的成绩表明我们一直坚持的人才发展方向是正确的，未来我们还将继续强化我们的‘卓越营销员’战略，吸引更多的精英加入寿险营销行列。”友邦中国区首席业务执行官张晓宇表示。

　　严格甄选标准，把好增员第一关

　　早前粗放式的保险营销方式使得大家对保险营销员敬而远之，渠道口碑也极受影响。行业数据也显示这一队伍的普遍质量有待提升，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历的占66.4%，40岁以上的占39%。 对此，于2013年1月就发布了《保险销售从业人员监管办法》，将保险销售人员的全国执业学历门槛从初中大幅提高至大专以上，对于营销员渠道的品质转型也就此开始。

　　友邦中国深知提高保险营销员准入标准是提升渠道质量第一步，也是极其重要的一步。为此，其“卓越营销员”渠道发展战略也对增员选才提出了更高的要求。为了招募到符合公司发展战略的高质人才，友邦根据新人的具体情况先后推出了金领、菁英、星生代、新秀等四套人才计划，面向全社会招募22-45岁的高素质人才加入友邦，符合要求的人才至少要经过多轮专业面谈及测评才有机会留在友邦发展。

　　根据友邦中国最新公布的数据显示，公司新增保险营销员年龄结构、学历远优于市场水平。30岁以下营销员占新增人员半壁江山，达到57%，50岁以上仅占1%；而市场平均30岁以下占比仅为27%，50岁以上高达10%。友邦新增营销员中大专、本科及以上学历占比近七成，远高于近三成的市场平均值。

　　无缝衔接培训，培养“四化”营销员

　　“友邦立志培养‘职业化、标准化、专业化、信息化’的寿险人才，为此，我们推出了四套人才引荐计划，为新人提供因人而异的职涯规划。”友邦中国区首席业务执行官张晓宇表示。数据显示，2014年新增人力较2013年增长26%，其中优质人才占比36%，较2013年增长118%。

　　友邦人才培养的成功离不开公司对人才的大力投入及精心设计的培养体系。为了帮助准新人成长为优秀的主管，友邦提供了金融创业的首选平台，一旦符合甄选条件，公司会提供一系列国外引进的系统培训、双百万奖金和丰厚财务支持，为未来年轻的金融企业家提供创业基金。与此同时，友邦联手GAMA、LIMRA等国际机构，引入国际品牌课程专业认证，结合内部智能学习平台，以提升营销员综合能力。

　　与此同时，面对营销员老龄化的态势，如何打造一支更年轻的营销员队伍已成为摆在友邦中国乃至整个行业面前的问题，为此友邦推出了“星生代”计划，希望借此为营销员渠道注入新的活力。经过一年的实施，“星生代”计划成员的月均活动率已达64%，远高于行业平均值，同时经过系统的培训及管理，均养成了良好的持续工作习惯。此外，友邦也启动了以“友邦潮人秀”为例的、适合“星生代”年龄层的活动，为年轻人打造展现个性自我的平台，营造年轻的文化氛围。“星生代”计划不仅为更多年轻人提供了实现价值与梦想的创业平台，也为公司整个营销员渠道打造出更有活力与专业的年轻队伍。

　　E平台行业领先，颠覆寿险营销传统

　　工欲善其事，必先利其器。除了行业知识和技能的培训，友邦还为营销员提供了全面的电子培训和销售工具。智能学习平台“苹果教室”利用在线互动的培训模式，将培训与销售建设一体化，提升强化营销员的知识技能。此外，友邦还为营销员提供以客户为导向的销售辅助工具赢+宝典。它更关注客户体验，将客户市场细分，帮助营销员在销售过程中洞悉客户特定需求，提供差异化的沟通之道，打造量身定制的家庭及个人全面保障及长期规划。

　　友邦中国于三年前开发了以Ipad为载体的AIA Touch系统平台，一个基于“保险互联网化”开发的集销售、服务、客户管理于一体的一站式终端。截至2014年底，友邦中国营销员营销员渠道AIA Touch系统使用率已达70%。

　　在张晓宇看来，中国保险营销员渠道面临的问题不是体制，而是体制的正确执行。既然友邦把制度带进来，那么就要想办法做得更好，以“精英营销员”战略着力发展专业高质量的营销团队，切实为客户提供高价值的产品与服务，同时助力中国营销员体制走出“破局”之路。