fabe销售法则介绍保险

1. F（Feature）特征

指保险产品的固有特性，如重疾险的疾病覆盖种类、年金险的领取方式等，需突出与竞品的差异化属性。例如银保产品中"宽限期"条款就是典型特征。

2. A（Advantage）优势

从特征延伸出的功能性优势，如"住院补贴"设计能缓解医疗费用压力。需通过对比突显产品独特性，例如"相比同类产品多覆盖5种罕见病"。

3. B（Benefit）利益

核心是将优势转化为客户具体收益，比如防癌险的"保费豁免条款可减轻家庭经济负担"。这一步需用形象化语言让客户产生获得感。

4. E（Evidence）证据

通过权威佐证增强说服力，包括：

该法则通过标准化的话术结构（特征→优势→利益→证据），能有效解决客户"我需要考虑一下"的犹豫心理。保险新人通过模压式训练可快速掌握这套方法，实现销售动作的统一性和专业性。