保险打电话技巧和话术

1. 利益吸引法

王先生您好！我是XX保险顾问小李，我们正在为优质客户提供免费家庭保障规划服务，已经帮300多位家长解决了教育金储备的难题。您孩子今年上小学了吧？

技巧：用具体数字+痛点切入，避免直接推销

2. 熟人推荐法

张女士，您社区的王阿姨上周刚通过我完善了重疾保障，特意提醒我您家二宝刚出生可能需要补充医疗险...

注意：需提前获得转介绍许可，避免虚假推荐

3. 悬念设置法

陈总，您知道为什么90%的中产家庭医疗储备都不足吗？我们有个客户去年...

二、需求挖掘四步曲

1. 开放提问

您目前最担心家庭哪方面的风险？"（停顿3秒）

2. 痛点放大

像您这样的企业主，去年有客户因突发疾病导致企业资金链断裂...

3. 场景构建

假如孩子突发高烧住院，社保报销后还要自付2万，您会选择...

4. 数据佐证

30岁女性投保百万医疗险日均不到3元，相当于...

三、经典异议应对方案

| 客户异议 | 应对话术 | 原理 |

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| "没兴趣" | "理解您的想法，其实很多客户最初都这样说。您平时通过什么方式管理健康风险呢？" | 转移焦点 |

| "太贵了" | "张先生，您是说保费超出预算对吗？如果我们把保障压缩到关键项目，每月300元会影响生活质量吗？" | 价格拆分 |

| "再考虑" | "考虑非常必要，您最关注哪方面细节？我先把对比资料发您"（立即微信跟进） | 设定下次触点 |

四、成交信号捕捉

1. 主动询问："这个重疾险包含原位癌吗？

→"您问到关键了！这项责任正是..."（立即讲解+促成）

2. 比价行为："XX公司便宜200元

→"差价相当于每天5毛钱，但我们的三甲医院绿通服务价值...

3. 家庭话题："我太太最近总说...

→"您太太真有远见！很多家庭都是女士先投保...