保险销售陌拜 保险行业陌拜话术

保险理财 2025-09-09 07:08www.toubaow.com网上买保险

一、前期准备关键点

1. 形象管理

  • 职业套装+工牌(商务礼仪基础)
  • 电子/纸质名片(专业度背书)
  • 2. 产品武装

  • 重点准备3款高频产品(如学平险、短期意外险)
  • 每款提炼5个核心优势(1分钟讲透)
  • 3. 客户画像

  • 社区场景:关注家长(教育金)、商户(财产险)
  • 商务场景:锁定财务/人事负责人(团体险入口)
  • 二、破冰话术设计

    | 场景 | 话术模板 | 心理学原理 |

    ||-||

    | 社区拜访 | "阿姨您好,我是XX保险的小李,刚在小区看到您带孙子玩得真开心!最近我们有个'祖孙意外医疗险'特别适合隔代照顾的家庭..." | 赞美切入+场景关联 |

    | 商务拜访 | "张总,您办公室这盆绿植养护得真好!冒昧请教下,咱们员工现在的团体医疗保障覆盖全面吗?" | 细节观察+需求引导 |

    | 抗拒处理 | "理解您对保险有顾虑,其实我最初也这样想。不如我们做个风险小测试?就当多个免费体检机会" | 共情+价值前置 |

    三、高效拜访SOP

    1. 黄金1分钟法则

  • 0-20s:建立信任(微笑+身份说明)
  • 20-40s:痛点提问("您觉得现在医疗费自担比例高吗?")
  • 40-60s:价值预告("我可以帮您测算现有保障缺口")
  • 2. 跟进策略

  • 首次拜访:拍照记录门牌/店招
  • 3日跟进:微信发送定制方案(附案例)
  • 7日回访:邀约参加线下讲座(增值服务)
  • 四、常见问题应对表

    | 客户质疑 | 专业回应 | 底层逻辑 |

    |-|-|-|

    | "不需要" | "很多客户最初都这么说,后来发现XX情况时..."(举理赔案例) | 认知重构 |

    | "太贵了" | "您觉得每天2元保障30万意外,贵吗?"(拆解日均成本) | 价格锚定 |

    | "考虑下" | "我周三下午刚好在附近,带详细对比表给您?"(封闭式请求) | 行为引导 |

    五、进阶技巧

    1. 场景化工具包

  • 社区:携带儿童意外险急救包周边
  • 商圈:准备《中小企业主税务&风险白皮书》
  • 2. 数据化呈现

    ```text

    [示例] 医疗险转化率提升方案:

    首次接触 → 加微率32% → 方案送达率91% → 成交率17%

    (通过A/B测试不同开场白效果)

    ```

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