保险销售流程五大环节

1. 主顾开拓

通过转介绍、社交活动等方式筛选潜在客户，重点关注信任度高、家庭收入稳定且有保障需求的人群。需持续维护，采用"蜘蛛结网"式拓展策略形成可持续的客户网络。

2. 需求分析与约访

通过面对面或线上沟通建立信任，运用开放式提问挖掘客户家庭结构、财务状况等具体需求。注意避免仅通过文字沟通，面访能更准确捕捉客户真实反应。

3. 方案设计与说明

根据需求定制产品组合，使用可视化计划书对比不同期限/功能的差异。采用FABE法则（特征-优势-利益-证据）客观说明条款，必要时引用理赔案例增强说服力。

4. 异议处理与促成

针对资金安全等常见顾虑，用数据或案例解答。当客户出现沉默或反复询问细节时，可运用限时优惠等技巧促成交易。

5. 售后服务与转介绍

包括定期保单检视、快速理赔协助等标准化服务，通过联谊活动提升满意度。优质服务能带来复购，并自然获得转介绍客户，形成销售闭环。

该流程强调环环相扣的循环特性，从任一环节切入均可重启销售周期。建议配合CRM工具和销售话术标准化训练提升执行效率。