客户考虑保险 客户对保险的一些疑问和问题

一、产品理解类问题

1. 条款困惑：客户常对重疾险中"原位癌是否赔付"等专业术语存在理解障碍，需用生活化案例解释（如"原位癌像未扩散的种子"）。建议通过对比不同产品的轻症/重疾赔付次数、额外赔付条件等要素帮助决策。

2. 保费合理性：60岁以上人群购买重疾险易出现"保费倒挂"（总保费＞保额），需提醒客户优先考虑防癌医疗险等健康告知宽松的产品。对于年轻客户，可通过"治疗费用VS保费"的对比计算凸显保障价值。

二、信任度相关问题

1. 公司安全性：客户常质疑"保险公司破产怎么办"，需强调《保险法》规定保险公司不得破产只能被接管的特殊监管机制，同时展示公司经营年限、赔付率等数据增强信任。

2. 理赔担忧：应详细说明理赔流程（报案→资料准备→审核时限），并分享成功理赔案例消除"理赔难"的刻板印象。对于健康告知，必须强调隐瞒病史的法律风险。

三、需求匹配问题

1. 购买动机挖掘：通过"为什么现在考虑保障"的提问区分跟风购买、风险焦虑等真实需求。对需求模糊的客户可降低预期，重点引导思考医疗费用压力等场景。

2. 产品适配性：企业家客户需引导关注保险的资产保全功能而非收益，老年客户则应避开返还型/长期意外险，推荐"社保+意外险+防癌险"组合。

处理建议：

- 复杂条款建议用"病历/发票准备清单"等可视化工具降低理解门槛