针对中国保险行业的三大难，RGAX这样看
保观 | 聚焦创新
最近的保险行业走得艰难，数量大规模脱落、端疲软，保险在探索和医疗结合的过程中也遇到了重重阻碍。而，纵然身处沟壑，也要仰望星空。正值这样艰难的大背景，我们与RGA再保险公司旗下全资子公司RGAX展开了一场深度访谈，针对目前保险行业的痛点难点、保险科技的作用以及未来中国保险行业的发展方向进行了一些展望，以期能带来一些星星之火，照亮前方的路。
RGAX中国区负责人 陈明 来源：RGAX
RGAX在中国：一手投资，一手创新业务赋能
RGA美国再保险公司（以下简称美再）是世界领先的再保险公司之一，专注于人寿与，旗下全资子公司RGAX创立于2015年，是美再的转型引擎，亦是美再40 多年致力于创新的延伸。通过与保险公司、保险科技公司和客户的合作，RGAX不断推陈出新孵化新理念、加速新产品开发和新业务方式，以应对现有挑战，探索，构建未来和健康险生态系统。RGAX依托美再对行业敏锐的洞察力、专业的人才队伍以及卓越的运营能力，致力改变人寿和行业，帮助保险公司提高保民的寿命，提高生活质量，并缩小保障缺口, 让所有人都能获得保险保障。
具体来看，RGAX的引擎作用体现在其人员的背景上以及对整个市场的参与上，涵盖了背景不同的各类人才，包括精算、科技以及医疗背景等，这些不同的背景带来了新的活力和因素。另一方面，RGAX本身对市场有着更高的敏锐度，能够积极参与整个生态，和市场以及伙伴紧密沟通，提供更多附加值。
在中国市场上，RGAX也秉承着全球RGAX的一个定位，希望能够帮助美再去应对行业的一些挑战，缩小风险缺口，提升保障水平。在国内，考虑到保险生态比较丰富以及再保在行业内的资源相对比较丰富这两点，RGAX希望成为一些创新公司的连接者和赋能者，通过两个方面，一个是创新的业务，一个是创新的投资，有选择地帮助创新企业的发展，同时也帮助RGA在中国的发展。
创新业务方面，目前国内保险行业有许多第三方企业涌现出来，包括保险科技企业，他们带来了很多解决方案。通过连接的作用，RGAX希望将创新的解决方案带给行业以及客户。在这个过程中，RGAX一方面充当资源连接者的作用，将市场上好的解决方案找到并输送给客户，另一方面做一些技术赋能。
具体来看，RGAX在中国市场主要有三个关注方向，包括数字化、风险控制以及医疗健康管理服务。其中，数字化方向则更多地偏重于数字化营销和运营方面，风控则包括一些数据和模型，这些业务整体上也契合主体业务在中国的发展。
行业遇难：保持乐观，路在前方
保费低迷：中国保险行业的发展还刚起步
严峻的经济形势遇上人口老龄化风向正起，2021年的保险业面临着重重困难，体现在财务数据上，是保费端增长乏力；体现在渠道上，是代理人数量的不断脱落；而体现在具体业务上则是保险和医疗融合的过程中出现的种种困难。
近日，各大公司最近发布的财务数据显示，前三季度的保费增速仍然不容乐观。据中国经济网记者统计，、(,)、()、和在2021年1月1日至9月30日期间，累计实现总保费收入约20353.62亿元，同比微降0.97%，五大上市险企业务持续低迷，保费收入同比延续放缓趋势。其中，寿险保费仍然承压，供需错配影响下新单压力延续；方面，综改期满一年预计带来车险保费拐点。
针对保费端疲软的问题，RGAX中国区负责人陈明表示，所有行业在发展到一定的阶段，都会碰到这个问题，不单单是在保险行业。某种程度上，中国经济发展目前处于的增长速度换挡期、结构调整阵痛期以及前期政策消化期叠加期也适用于保险行业。
长远来看，陈明对中国保险行业的发展秉持着乐观态度。其中一个重要的衡量依据是保费密度与人均GDP的相关性。从国际的经验来看，保险的发展需要一定经济基础的支撑。在比较了中国、日本、美国、台湾地区、和的人均保费和GDP之后，我们发现，目前中国保险市场才刚刚开始。
个险改革：从数量红利转向人力资本和管理红利
保费端疲软和保险行业的另一发展有关，即个险改革。在多年粗放发展、一味追求规模的过程中，个险渠道暴露出种种问题，在2020年疫情等经济形势的多重影响下，这些问题尤为明显。
据金融界报道，中国人寿、中国、中国、保险和中国旗下五家公司的寿险代理人数量较2020年末的419万人减少了83万人，半年降幅达19.8%。
究其背后的原因所在，是因为中国的人口红利已经消失，社会发展阶段的原因造成了这样一个挑战，市场需要从更加粗放的增长转变为更加注重质量的增长，保险公司以前靠的是数量的红利，现在则需要靠人力资本和管理的红利。
这个过程中，技术是一个非常好的手段，可对整个价值链进行改造，包括客户触达的方式、获客、运营以及转化等等。在这一点上，行业在流量的玩法方面为保险业提供了一个范本。落脚到保险行业，最重要的一个环节就是获客，即找到有意向的人并挖掘。对此，RGAX 中国区负责人陈明分享了一个技术，是通过朋友圈接触潜在客户，即朋友圈转发一篇文章，系统后台会分析读取者信息，让用户需求更容易被挖掘。通过代理人的使用和转化情况来看，效果是比较显著的。
另一方面，在客户触达方面，陈明认为，未来的一个大趋势是跨界，从保险拓展到医药、医疗，再到健康管理，最后到生活服务，由此接触点会越来越多，利用一些权益和服务，照顾到客户的面面。这一块可以借鉴电商，因为电商的基础架构是非常成熟的，包括运营和支持体系，已经实现了生态化了，保险的生态化正在开始，如何让生态更丰富，交易成本更低，是未来需要努力的。一个例子是，目前短正在快速发展，很多想要做保险短视频的代理人可能需要一些能够快速捕捉和拼接热点、快速产生热门视频的开放式工具，这一点不仅需要对行业深入的理解，同时也需要技术来实现。
保险和医疗结合：还需要深入的化学反应
目前国内保险和医疗的结合仍处于物理层面，未来我们需要更多的化学反应。例如，很多健康管理公司在谈产品创新，但是这种创新较难体现在定价和核保上，只是附加服务，而不是产品形态的一部分。
这背后的原因，一个是保险和医疗都没准备好，双方存在潜在的利益冲突。在医疗行业，存在一个不可能三角，即质量、可及性和，其中价格是由保险行业负责的，这种矛盾仍然存在。另外，目前缺乏基于实证的研究，周期不够广、不够深、不够丰富。例如，在健康结合方面，目前没有实证能够证明步数以及其他监测设备是否对健康有影响。站在保险公司的角度，公司以寿险的思维经营健康险，简单粗暴了一些，没有对医疗服务本身做管控。同时，这些弊病也给第三方公司带来了发展的机会，利用人员的融合，充当润滑剂的作用，从而推动融合。
对于发展的几点思考
保观：保险+医疗健康也出现了多种模式，包括医疗科技对商保的支持、保险结合药品服务、HMO等，您比较看好哪些方向？为什么？
陈明：在保险和医疗、医药以及健康服务的结合形式中，我们相对比较看好“保险+药”的这一结合。原因在于所涉及环节的问题，每增加一个环节，需要整合的东西越多，失败的可能性更大。实际上，医疗服务涉及的环节很多，包含了药、医院和医生，相比之下，药涉及的环节更少，成功的可能性比较大。
保险和药的结合的一个推动是药企本身的努力。对于药企来说，集采本身给药企带来了机会，同时也有挑战，因此药企需要推动基本盘以外的一些合作。例如，许多药企成立了创新支付部，这一部门大部分放在药企的政府事务部、市场准入部以及公共事务部。且药企的一些行业协会本身想要影响商保政策，例如药品目录制定，从而推动商保成为一个大的支付方。这背后的原因在于，一方面，虽然药企掌握了很多创新药的专利，但是一旦跟医保谈判，依然会被议价，本身掌握的优势便不再。另一方面，惠民保的发展给药企带来了商保成为支付方的想象空间。
保险和药企的结合为保险带来的一个优势是营销。作为一个两万亿的市场，药企本身资源丰富，在市场营销和推广方面投入较多，因而险企也能很好地利用这些资源。
保观：中国和美国都有不少保险科技公司涌现出来，两个市场的保险科技发展有哪些区别吗？相应的，RGAX在两个市场的投资、运营策略是否进行了哪些调整?
陈明：美国保险科技领域涌现出了更多和车险类的企业，同时健康险领域的发展也丰富多彩，且跑出许多上市公司。业务方面，由于独立代理人制度的发展，因此保险科技企业相对在to C比较传统，体现在DTC渠道的占比上。
相对而言，中国的保险科技公司在健康险领域落后了一些，且企业基本处于还未上市的阶段，上市的还是少数。业务方面，中国保险科技企业中，To A和To C的发展并不比美国差。尤为值得注意的是，在流量的玩法方面，中国是世界领先的，这一点体现在To C营销端的发展，即所谓的Martech。放眼到保险行业之外，一些Martech公司包括微盟、兔展或是保险垂直的Martech公司等等。这些Martech也是保险公司需要的，因为保险公司需要通过客户运营进行提质增效。
RGAX在两个市场的投资主要针对契合本土市场发展、能够服务主体业务的企业。在美国，RGAX已部署战略合作伙伴关系，并提供一些技术解决方案。而在中国，一切都刚刚起步。针对薄弱的健康险市场，RGAX也会关注这一领域的一些公司，例如新模式、新的点，一起探索在产品创新方面合作的机会。
保观：保险科技行业竞争越来越激烈，您认为能跑出来的保险科技公司需要具备哪些能力、特点？
陈明：从投资的角度来看，能跑出来的企业、保险科技企业是有共性的，不是因为行业的原因，而是因为组织和人，有一些优秀的跨界人才。借用《周易》的第七卦“师”卦说的，则是“能以众正，可以王矣”，即能够去率领一群有正确价值观做正确的事的人。正，是战略力，代表正确的事情、正确的价值观；众即组织力；能则是公司要具备这些能力，对于当下的科技企业来说，则还包括融资能力。说到底，保险科技公司需要沉下心，做一些真正有价值的事情，从客户端出发，从而在换挡期迎来发展。
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