保险业绩落后原因分析

健康保险 2025-09-15 11:24www.toubaow.com网上买保险

1. 销售模式与消费者习惯冲突

传统保险依赖代理人上门推销，但部分消费者认为主动投保"不吉利"，导致抵触心理。车险因强制属性接受度高，而人身险销售更容易引发反感。

代理人培训侧重话术而非专业分析，强化销售导向的沟通方式进一步加剧消费者不适感。

2. 业绩压力下的畸形操作

零底薪制度迫使代理人自购保险冲业绩，如程女士为完成任务购买21份保险的案例。

月末业绩清零机制导致短期行为频发，甚至出现伪造病历等违规操作。

3. 行业信任危机

销售时夸大收益、隐瞒条款的行为普遍存在，理赔时出现预期落差。

理赔流程繁琐（需大量证明材料、审核周期长）进一步削弱购买意愿。

4. 产品与市场脱节

同质化严重缺乏创新，难以激发消费者兴趣。

相比其他理财产品，保险投资回报率偏低导致竞争力下降。

5. 代理人管理缺陷

强激励模式忽视客户需求匹配，代理人更关注短期成交而非长期服务。

缺乏专业培训导致销售过程机械化，难以建立信任关系。

改进建议可参考高可信度方案：通过朋友圈IP经营、客户需求预判、成交技巧优化等专业化方法提升转化率。

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