如何做好理财保险销售

一、以客户需求为核心建立信任

1. 采用721沟通法则：70%时间用于通过家庭结构、职业特点等话题建立情感连接，20%用可视化工具（如收支曲线图）呈现风险缺口，仅10%用于专业答疑

2. 差异化沟通策略：普通家庭侧重保障利益说明，高净值客户强调资产保全方案；男性客户偏好数据推演，女性客户更关注情感共鸣

3. 诚信服务原则：避免夸大条款，用案例代替术语（如"这款重疾险去年帮助客户10天内获赔"）

二、专业化能力建设

• 知识体系：系统掌握人寿/医疗/车险等产品细节，定期更新核保医学、婚姻法等法商知识

• 销售技巧：学习行业高手的沟通话术，每日精读条款重点，尤其关注免责条款变更

• 目标管理：将年度目标拆解为每日行动（如联系10位新客户），每周复盘调整策略

三、长效服务机制

1. 客户运营五步法：初期提供保单检视等非销售服务，中期定制生日祝福，长期成为家庭风险管理顾问

2. 报价策略优化：商业险推荐"车损+三责200万+司机乘客+医保外用药"组合，通过多家比价调整方案

3. 三讲技巧运用：熟练讲解保险价值、公司优势和个人专业资质，解决客户比价疑虑