保险销售专业流程_保险销售流程包含哪项

1. 主顾开拓

通过转介绍、社交活动等方式筛选潜在客户，重点关注有经济能力、健康且具决策权的人群。数据显示60%销售人员流失主因是缺乏高质量潜在客户。

2. 需求分析与接触

采用开放式提问挖掘客户隐性需求，包括家庭结构、财务状况及保障缺口（如医疗/教育/养老）。需先建立信任再推进需求诊断。

3. 方案设计与说明

根据需求定制产品组合，平衡保额/保费/期限，使用可视化计划书辅助讲解。重点通过FABE法则（特征-优势-利益-证据）体现产品价值。

4. 异议处理与促成

当客户沉默或反复询问细节时，引用理赔案例增强说服力。可采用限时优惠等策略，及时提出购买建议。

5. 签约与售后服务

确保客户完全理解条款，提供电子/纸质合同。通过保单检视、续期提醒等标准化服务提升复购率。

部分机构将流程细化为7步，增加市场调研（分析竞品与客户特征）和客户关系维护（联谊活动/知识分享）等环节。中国平安等企业还强调销售策略制定与合同准备。

关键要形成闭环系统：从开拓到转介绍持续循环，配合CRM工具与软技能提升。专业化销售需标准化流程与个性化服务结合。