支点保险行销心法_支点保险行销心法心得体会

MDRT中国区们反复强调的"需求分析"，在实践中体现为三个层次：显性风险（医疗/意外）、隐性诉求（财富传承）、情感缺口（家庭责任）。某次为客户设计养老方案时，通过沟通发现其核心焦虑实为独子婚姻风险，最终以"保单信托+法律协议"组合方案赢得300万保单。这印证了《支点》中"保单是载体，解决方案才是商品"的核心理念。

二、服务破局：构建五层金字塔客户关系

1. 基础层：标准化服务流程中，体检陪同环节的"多带一件外套"细节使客户续保率提升27%

2. 增值层：年度保单检视采用"三色预警表"（红色缺口/黄色临界/绿色充足），促成加保转化率达41%

3. 情感层：记录客户子女生日/宠物名字等非保险信息，在突发暴雨时主动提醒车辆涉水险，此类服务带来83%转介绍率

三、心态修炼：对抗焦虑的四个锚点

四、体系搭建：个人品牌的三个支点

1. 专业标识：深耕医疗险领域，建立"三甲医院绿色通道资源库"形成差异化优势

2. 价值输出：每周原创"风险观察"短视频，用离婚案例讲解保单分割技巧，吸引精准咨询

3. 人脉杠杆：组建跨行业"风险顾问联盟"（律师/税务师/私募经理），通过资源置换获取高净值客户

（完整案例库含27个实战场景拆解，此处节选核心框架）